Il crée la connivence.

" On a bien galéré pour gagner ce contrat là. Tu te souviens ? Comment il s'appelait déjà le fort en gueule ! .... Dis donc, tu ne pourrais pas me remplacer sur ce rendez-vous client ? J'ai une urgence ".

Et hop, vous êtes ferré. Votre pair joue sur l'affectif.

Il déniche des points communs avec vous sur un vécu partagé lors de moments forts, ici des émotions positives. Ce principe de synchronisation avec l'autre est efficace. Il renforce la proximité et fait tomber les défenses. Méfiance.

Riposte : " C'est vrai, nous avons été très proches, mais sur ce coup là, je ne peux vraiment pas t'aider. "